Consultoria empresarial

Serviços de consultoria práticos, assentes em experiência real comercial, de comércio internacional, de aprovisionamento e de setor.

A KAF Industries disponibiliza a consultoria empresarial como uma competência autónoma. Não se trata de consultoria de gestão genérica: os nossos conselhos nascem de décadas de experiência prática de mercado, de perceção comercial, de capacidade de aprovisionamento internacional e de conhecimento setorial. Aconselhamos sobre os problemas que nós próprios resolvemos.

Áreas de consultoria

Inteligência de mercado

Estudos de mercado
Análise da concorrência
Identificação de clientes
Avaliação de oportunidades comerciais

Desenvolvimento de negócio

Entrada no mercado
Expansão internacional
Parcerias comerciais
Desenvolvimento de clientes

Estratégia comercial

Análise do processo de vendas
Estrutura comercial
Abordagem de preços
Estratégia de entrada no mercado

Consultoria de comércio e aprovisionamento

Identificação de fornecedores
Alternativas de aquisição
Estratégia de aprovisionamento
Coordenação comercial transfronteiriça

Âmbito da nossa atividade de consultoria

A nossa consultoria nasce de experiência operacional e não de metodologia de consultoria. O grupo compra, vende e expede produtos industriais entre países todas as semanas, e o aconselhamento que damos reflete o que realmente acontece nessas transações, não o que um modelo prevê que deveria acontecer.

Isso condiciona aquilo que aceitamos. Trabalhamos em avaliação de entrada em mercados, estratégia de fornecedores e distribuidores, estrutura comercial e de preços, e na mecânica prática do comércio internacional. Não nos apresentamos como uma consultora de gestão generalista, e dizemo-lo quando um pedido cai fora daquilo que podemos apoiar com competência.

Os trabalhos são deliberadamente delimitados para produzir algo utilizável. Uma avaliação de mercado que conclua que esse mercado não justifica entrada é um resultado bem-sucedido, porque poupa o custo de o descobrir através de um lançamento falhado.

Como são estruturados os trabalhos

O trabalho de consultoria é delimitado antes de começar, com um entregável e um prazo acordados. A tabela mostra os formatos em que normalmente trabalhamos.

Elemento	Estrutura típica
Avaliação de mercado	Três a seis semanas, com análise de procura, concorrência, preços e via de entrada
Estratégia de fornecedores ou distribuidores	Quatro a oito semanas, com uma lista restrita qualificada e um plano de abordagem
Revisão de estratégia comercial	Duas a quatro semanas, abrangendo estrutura de preços, condições e análise de margem
Consultoria de comércio e aprovisionamento	Por projeto ou em regime de avença, abrangendo documentação, Incoterms e estrutura de risco
Consultoria continuada	Avença mensal, quando a empresa necessita de acompanhamento permanente e não de um relatório isolado
Entregáveis	Análise escrita com indicação das fontes de dados, mais uma sessão de trabalho para revisão das conclusões
Foco geográfico	Turquia, Europa, Médio Oriente e Ásia Central, correspondendo aos mercados onde o grupo efetivamente opera
Idiomas de trabalho	Inglês, turco, alemão, russo, árabe, francês, italiano, espanhol e português

Delimitamos cada trabalho em torno de uma questão definida. As avenças em aberto sem entregável declarado tendem a gerar atividade em vez de decisões, pelo que as evitamos.

Como decorre um trabalho de consultoria

O modelo seguinte mantém o trabalho ancorado a uma decisão que o cliente tem efetivamente de tomar.

1
Formulação da questão
Determinamos que decisão o trabalho tem de sustentar, porque a análise necessária para uma decisão de entrada em mercado é completamente diferente da exigida por uma revisão de preços.
2
Âmbito e proposta
O entregável, o prazo e os honorários são acordados por escrito antes do início dos trabalhos, incluindo aquilo que fica explicitamente fora do âmbito.
3
Pesquisa e recolha de dados
A pesquisa documental é combinada com contacto direto no mercado através da rede comercial do grupo, que é onde costuma estar a informação não pública.
4
Análise e opções
As conclusões dão origem a um número reduzido de opções realistas, com o custo, o risco e os requisitos de cada uma expostos com clareza.
5
Recomendação e revisão
Apresentamos uma recomendação, e o raciocínio que a sustenta, numa sessão de trabalho, para que possa ser contestada e não apenas recebida.
6
Apoio à implementação
Quando o cliente assim o pretende, mantemo-nos envolvidos na execução, o que no trabalho ligado ao comércio significa muitas vezes conduzirmos nós as primeiras transações.

Quando as empresas nos chamam

As situações abaixo representam a maior parte dos nossos trabalhos de consultoria.

Avaliar um novo mercado

Decidir se um país ou segmento justifica a entrada e, em caso afirmativo, por que via e a que custo.

Construir uma rede de distribuição

Identificar e qualificar distribuidores ou agentes num mercado-alvo e estruturar as condições comerciais.

Rever preços e condições

Examinar a estrutura de preços, as condições de pagamento e a margem em mercados cujos resultados divergem sem explicação clara.

Estruturar operações de comércio internacional

Montar a documentação, a prática de Incoterms e as estruturas de pagamento de uma empresa que começa a operar internacionalmente.

Estratégia de base de fornecedores

Decidir quantos fornecedores manter, onde os colocar geograficamente e como gerir o risco de concentração.

Segunda opinião sobre uma decisão

Testar um plano já desenvolvido internamente face ao comportamento real do mercado.

Perguntas frequentes

O que vos distingue de uma empresa de consultoria?

Operamos comercialmente nos mercados sobre os quais aconselhamos. O grupo compra, vende e expede produtos industriais a nível internacional, pelo que o aconselhamento decorre de experiência comercial atual e não apenas de investigação. A limitação é igualmente clara: a nossa profundidade está no comércio e no aprovisionamento industrial, não em todas as disciplinas de gestão, e dizemo-lo em vez de aceitar trabalho que não conseguimos fazer bem.

Como são estruturados os honorários?

Os trabalhos por projeto são orçamentados a valor fixo contra um entregável definido. O acompanhamento continuado é tratado em avença mensal. Quando a consultoria conduz à execução comercial, acordamos antecipadamente como é feita essa transição em termos de preço, para que não haja ambiguidade quanto ao nosso incentivo.

Quanto tempo demora um trabalho típico?

Uma revisão de estratégia comercial demora habitualmente duas a quatro semanas, uma avaliação de mercado três a seis semanas, e uma estratégia de distribuidores ou fornecedores quatro a oito semanas. Os prazos são confirmados na fase de proposta face ao âmbito real.

Sobre que mercados podem aconselhar?

A Turquia, a Europa, o Médio Oriente e a Ásia Central são os mercados onde o grupo opera e, por isso, aqueles em que a nossa informação está atualizada. Para outros mercados, dizemos com clareza se conseguimos acrescentar valor real ou se um consultor sediado localmente o serviria melhor.

Ajudam a implementar a recomendação?

Sim, quando o cliente o pretende. No trabalho de comércio e aprovisionamento, isso significa frequentemente executar as primeiras transações através do grupo, o que submete a recomendação a um teste prático em vez de a deixar como documento.

A nossa informação é tratada de forma confidencial?

Sim. A informação comercial partilhada durante um trabalho é tratada como confidencial, e pode ser assinado um acordo de confidencialidade antes de qualquer conversa detalhada.

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