Consulenza aziendale

Servizi di consulenza pratici, fondati su reale esperienza commerciale, di commercio internazionale e di sourcing.

KAF Industries offre la consulenza aziendale come competenza autonoma. Non è consulenza direzionale generica: i nostri consigli nascono da decenni di esperienza sul campo, sensibilità commerciale, capacità di sourcing internazionale e conoscenza del settore. Consigliamo su problemi che abbiamo risolto noi stessi.

Aree di consulenza

Analisi di mercato

Ricerche di mercato
Analisi della concorrenza
Individuazione dei clienti
Valutazione delle opportunità commerciali

Sviluppo commerciale

Ingresso nel mercato
Espansione internazionale
Partnership commerciali
Sviluppo clienti

Strategia commerciale

Analisi del processo di vendita
Struttura commerciale
Approccio di pricing
Strategia go-to-market

Consulenza trading & sourcing

Individuazione dei fornitori
Alternative di acquisto
Strategia di sourcing
Coordinamento commerciale transfrontaliero

Ambito della nostra attività di consulenza

La nostra consulenza nasce dall'esperienza operativa, non da una metodologia di consulting. Il gruppo compra, vende e spedisce prodotti industriali oltre confine ogni settimana, e i consigli che diamo riflettono ciò che accade davvero in quelle transazioni, non ciò che un modello teorico prevede.

Questo definisce anche ciò di cui ci occupiamo. Lavoriamo su valutazione di ingresso nei mercati, strategia fornitori e distributori, struttura commerciale e di pricing, e meccanismi pratici del commercio internazionale. Non ci presentiamo come una società di consulenza direzionale generalista e lo diciamo apertamente quando una richiesta esce da ciò che possiamo sostenere davvero.

Gli incarichi sono volutamente definiti in modo da produrre qualcosa di utilizzabile. Un'analisi di mercato che conclude che quel mercato non vale l'ingresso è un risultato positivo, perché evita di scoprirlo attraverso un lancio fallito.

Come sono strutturati gli incarichi

Il lavoro di consulenza viene definito prima di iniziare, con un deliverable e una tempistica concordati. La tabella mostra i formati in cui operiamo abitualmente.

Elemento	Struttura tipica
Analisi di mercato	Da tre a sei settimane, con analisi di domanda, concorrenza, pricing e modalità di ingresso
Strategia fornitori o distributori	Da quattro a otto settimane, con una rosa qualificata e un piano di approccio
Revisione della strategia commerciale	Da due a quattro settimane, su struttura di prezzo, condizioni e analisi dei margini
Consulenza commercio e sourcing	A progetto o a retainer, su documentazione, Incoterms e struttura del rischio
Consulenza continuativa	Retainer mensile quando l'azienda ha bisogno di un apporto costante e non di un singolo report
Deliverable	Analisi scritta con indicazione delle fonti dei dati, più una sessione di lavoro per discutere i risultati
Focus geografico	Türkiye, Europa, Medio Oriente e Asia Centrale, in linea con i mercati in cui il gruppo opera effettivamente
Lingue di lavoro	Inglese, turco, tedesco, russo, arabo, francese, italiano, spagnolo e portoghese

Definiamo gli incarichi a partire da una domanda precisa. I retainer aperti senza un deliverable dichiarato tendono a produrre attività invece che decisioni, quindi li evitiamo.

Come si svolge un incarico di consulenza

Lo schema seguente mantiene il lavoro ancorato a una decisione che il cliente deve effettivamente prendere.

1
Impostazione della domanda
Stabiliamo quale decisione il lavoro deve supportare, perché l'analisi necessaria per una scelta di ingresso in un mercato è del tutto diversa da quella per una revisione di pricing.
2
Perimetro e proposta
Deliverable, tempistica e compenso vengono concordati per iscritto prima dell'avvio, inclusa l'indicazione esplicita di ciò che resta fuori perimetro.
3
Ricerca e raccolta dati
La ricerca a tavolino si combina con il contatto diretto sul mercato attraverso la rete commerciale del gruppo, dove di norma si trovano le informazioni non pubbliche.
4
Analisi e opzioni
I risultati vengono sviluppati in un numero ristretto di opzioni realistiche, con costo, rischio e requisiti di ciascuna esposti in modo chiaro.
5
Raccomandazione e confronto
Presentiamo una raccomandazione, e il ragionamento che la sostiene, in una sessione di lavoro, così che possa essere messa in discussione e non semplicemente ricevuta.
6
Supporto all'attuazione
Se il cliente lo desidera restiamo coinvolti nell'esecuzione, il che per i temi commerciali significa spesso gestire noi le prime transazioni.

Quando le aziende ci coinvolgono

Le situazioni seguenti coprono la maggior parte dei nostri incarichi di consulenza.

Valutare un nuovo mercato

Decidere se un paese o un segmento giustifichi l'ingresso e, in caso affermativo, attraverso quale canale e a quale costo.

Costruire una rete distributiva

Individuare e qualificare distributori o agenti nel mercato obiettivo e strutturarne le condizioni commerciali.

Rivedere prezzi e condizioni

Esaminare struttura di prezzo, condizioni di pagamento e marginalità nei mercati in cui i risultati variano senza una spiegazione evidente.

Strutturare le operazioni commerciali

Impostare documentazione, prassi Incoterms e strutture di pagamento per un'azienda che inizia a operare sui mercati internazionali.

Strategia della base fornitori

Decidere quanti fornitori mantenere, dove collocarli geograficamente e come gestire il rischio di concentrazione.

Secondo parere su una decisione

Mettere alla prova un piano già sviluppato internamente rispetto a come il mercato si comporta realmente.

Domande frequenti

In cosa vi differenziate da una società di consulenza?

Operiamo commercialmente nei mercati su cui diamo consulenza. Il gruppo compra, vende e spedisce prodotti industriali a livello internazionale, quindi il consiglio nasce da esperienza commerciale attuale e non dalla sola ricerca. Il limite è altrettanto chiaro: la nostra profondità è nel commercio e nel sourcing industriale, non in ogni disciplina aziendale, e lo diciamo invece di accettare incarichi che non sapremmo svolgere bene.

Come sono strutturati i compensi?

Gli incarichi a progetto vengono quotati a compenso fisso su un deliverable definito. Il lavoro continuativo viene gestito con un retainer mensile. Quando la consulenza sfocia in operazioni commerciali, concordiamo in anticipo come viene remunerato quel passaggio, così non resta ambiguità sul nostro incentivo.

Quanto dura un incarico tipico?

Una revisione della strategia commerciale richiede di solito da due a quattro settimane, un'analisi di mercato da tre a sei settimane, una strategia distributori o fornitori da quattro a otto settimane. Le tempistiche vengono confermate in fase di proposta rispetto al perimetro effettivo.

Su quali mercati potete dare consulenza?

Türkiye, Europa, Medio Oriente e Asia Centrale sono i mercati in cui il gruppo opera e dove quindi le nostre informazioni sono aggiornate. Per altri mercati diciamo con chiarezza se possiamo aggiungere valore reale oppure se un consulente locale vi servirebbe meglio.

Aiutate anche ad attuare la raccomandazione?

Sì, quando il cliente lo desidera. Per il lavoro di commercio e sourcing questo significa spesso eseguire le prime transazioni tramite il gruppo, il che mette la raccomandazione alla prova dei fatti invece di lasciarla su un documento.

Le nostre informazioni restano riservate?

Sì. Le informazioni commerciali condivise nel corso di un incarico sono trattate come riservate ed è possibile firmare un accordo di riservatezza prima di avviare qualsiasi discussione di dettaglio.

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