Comercio internacional y aprovisionamiento
Comercio internacional, desarrollo de proveedores y capacidad de aprovisionamiento por proyecto para productos industriales seleccionados.
Esta área de negocio convierte las necesidades del cliente en soluciones de suministro concretas. Nos centramos en oportunidades comerciales seleccionadas: identificación de proveedores, negociación de condiciones y coordinación del comercio transfronterizo de materias primas industriales, minerales, productos químicos y commodities.
Categorías de enfoque
Materias primas industriales
Aprovisionamiento y suministro de materias primas industriales seleccionadas, encabezadas por el carburo de calcio para aplicaciones industriales.
Minerales
Suministro de minerales industriales, con especial atención a la perlita para usos en construcción, horticultura y filtración.
Productos químicos y petroquímicos
Coordinación comercial de productos químicos y petroquímicos seleccionados según las especificaciones del cliente.
Commodities
Coordinación comercial de transacciones de commodities seleccionadas donde nuestra red crea valor real.
Aprovisionamiento por proyecto
Aprovisionamiento integral para proyectos concretos: identificación de proveedores, cualificación, negociación y coordinación comercial.
Nuestro enfoque de aprovisionamiento
No comerciamos con todo. Nos centramos en oportunidades comerciales seleccionadas donde nuestra red de proveedores, nuestra capacidad de negociación y nuestra experiencia en coordinación comercial crean un valor medible para el cliente.
- 01
Análisis de requisitos
Comprender los requisitos de producto, calidad y volumen del cliente.
- 02
Identificación de proveedores
Localizar y cualificar a los proveedores adecuados dentro de nuestra red internacional.
- 03
Negociación
Estructurar condiciones comerciales que funcionen para ambas partes de la transacción.
- 04
Coordinación comercial
Gestionar la documentación, la coordinación logística y el seguimiento de la entrega.
Alcance de nuestro trabajo de comercio y aprovisionamiento
Nuestro servicio de comercio internacional y aprovisionamiento existe para resolver un problema concreto: una empresa sabe lo que necesita comprar o vender más allá de una frontera, pero no dispone de la red de proveedores, del conocimiento local ni de la infraestructura comercial para hacerlo con seguridad. Nosotros actuamos como esa infraestructura y asumimos la identificación de proveedores, la verificación, la negociación, la documentación y el seguimiento de la expedición.
El trabajo funciona en ambos sentidos. Por el lado del aprovisionamiento, localizamos y cualificamos proveedores para compradores que necesitan un producto a coste competitivo sin asumir un riesgo de contraparte desconocido. Por el lado de la exportación, ayudamos a los productores a alcanzar mercados donde no tienen distribución establecida.
El valor está en la verificación y en la estructura, no en las presentaciones. Encontrar un proveedor en internet lleva unos minutos. Lo que realmente evita pérdidas es acreditar que ese proveedor es un productor real y no un intermediario, que la certificación es auténtica, y que las condiciones de pago le protegen si la mercancía no llega conforme a lo especificado.
Condiciones comerciales con las que trabajamos
Las operaciones transfronterizas se definen por sus condiciones comerciales tanto como por el producto. La tabla recoge las estructuras empleadas en la mayoría de nuestras operaciones.
| Elemento | Práctica habitual |
|---|---|
| Reglas Incoterms | EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP bajo Incoterms 2020 |
| Medios de pago | Transferencia bancaria, crédito documentario a la vista o con pago diferido, pago contra documentos y remesa documentaria |
| Mitigación de riesgo | Créditos documentarios, inspección previa al embarque y pagos escalonados contra hitos de producción |
| Documentación estándar | Factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque o carta de porte aéreo, certificado de origen y certificado de seguro |
| Certificación adicional | Certificados de circulación ATR y EUR.1, declaraciones CE y certificados sanitarios y fitosanitarios según producto |
| Modos de transporte | Marítimo en contenedor completo y grupaje, aéreo, transporte por carretera y carga de proyecto |
| Verificación de proveedores | Comprobación del registro mercantil, revisión de la capacidad productiva y verificación de referencias antes de cursar el pedido |
| Opciones de inspección | Inspección previa al embarque, inspección de tercera parte y supervisión de carga del contenedor |
La regla Incoterms determina dónde se transfieren el riesgo y el coste entre vendedor y comprador. Elegirla a la ligera es una fuente frecuente de conflicto, por lo que la confirmamos de forma expresa en cada operación en lugar de dar por supuesto un criterio por defecto.
Cómo se desarrolla un proyecto de aprovisionamiento
La secuencia siguiente está diseñada para situar la verificación antes del compromiso. Cada paso posterior al pago resulta bastante más caro de corregir que los anteriores.
- 1
Definición del requisito
La especificación de producto, el estándar de calidad, el coste objetivo, el volumen y la expectativa de entrega se recogen por escrito en un formato que permite a los proveedores cotizar de manera homogénea.
- 2
Identificación de proveedores
Elaboramos una lista corta a partir de nuestra propia red y del estudio de mercado, separando ya en esta fase a los productores reales de los intermediarios comerciales.
- 3
Verificación y auditoría
Los proveedores preseleccionados se comprueban en cuanto a registro mercantil, capacidad productiva, validez de la certificación y referencias comerciales antes de proponerlos.
- 4
Negociación y contratación
El precio, las condiciones de pago, la regla Incoterms, los criterios de calidad y las soluciones ante una no conformidad se negocian y se fijan en un contrato escrito.
- 5
Producción e inspección
La producción se sigue frente al calendario acordado, con inspección previa al embarque o de tercera parte cuando el valor o el perfil de riesgo lo justifican.
- 6
Logística y documentación
Se contrata el flete, se prepara la documentación de exportación e importación y se hace seguimiento de la expedición a través del despacho aduanero hasta la entrega.
Encargos habituales
El apoyo en comercio y aprovisionamiento se solicita en un conjunto bastante recurrente de situaciones.
Entrada en un nuevo mercado de compra
Construir una base de proveedores en un país donde el comprador no tiene contactos y no puede evaluar con facilidad el riesgo de contraparte.
Reducción del coste de compra
Localizar fuentes alternativas para un componente o material adquirido actualmente en condiciones poco competitivas, sin rebajar la especificación.
Diversificación de la cadena de suministro
Establecer una segunda fuente cualificada para que ni un proveedor único ni un país único representen una dependencia crítica.
Desarrollo de mercados de exportación
Ayudar a un productor a llegar a compradores y distribuidores en mercados donde no tiene presencia comercial establecida.
Compras para un proyecto puntual
Aprovisionar equipos o materiales para un proyecto concreto cuando el comprador no pretende crear una función de compras permanente.
Recuperación de una relación con un proveedor
Intervenir en una relación existente donde la calidad, la entrega o la comunicación se han deteriorado y el comprador necesita resolverla o sustituirla.
Preguntas frecuentes
¿Cómo cobran los servicios de aprovisionamiento?
Según el encargo, trabajamos mediante comisión dentro de la operación, con honorarios fijos por proyecto, o con un contrato de permanencia para la gestión continuada de proveedores. Acordamos la estructura por adelantado y la exponemos abiertamente, porque el margen oculto es precisamente la práctica que hace que los compradores desconfíen de los intermediarios.
¿Cómo verifican que un proveedor es real?
Se comprueban el registro mercantil y el histórico comercial, se revisa la capacidad productiva en lugar de aceptar lo que dice una web, se valida la certificación con el organismo emisor siempre que es posible, y se contactan las referencias comerciales. La comprobación individual más importante es determinar si la contraparte fabrica realmente el producto o revende la producción de otro.
¿Qué medio de pago protege mejor al comprador?
El crédito documentario ofrece la protección más sólida, porque el pago se libera contra documentos que acreditan el embarque, aunque conlleva coste bancario y carga administrativa. La transferencia bancaria es más simple y barata, pero expone al comprador si los fondos se envían por anticipado. Para relaciones nuevas solemos recomendar pagos escalonados contra hitos de producción o un crédito documentario hasta que exista un historial.
¿Se encargan del despacho de aduanas?
Preparamos y coordinamos la documentación de exportación y trabajamos con agentes de aduanas en destino. El despacho de importación puede gestionarlo su propio agente u organizarse a través de nuestra red, y el reparto de responsabilidades sigue la regla Incoterms acordada para la expedición.
¿Qué ocurre si la mercancía no se ajusta a la especificación?
Para eso importa la fase contractual. Los criterios de calidad, los derechos de inspección y las soluciones ante una no conformidad se fijan por escrito antes de producir. Cuando surge un problema, gestionamos la reclamación con el proveedor, algo bastante más eficaz desde dentro de una relación comercial consolidada que desde fuera.
¿Qué categorías de producto cubren?
Nuestra mayor profundidad está en productos industriales y técnicos, consecuencia del trabajo del grupo en equipos criogénicos, gases y acero, junto con el sector textil y de la confección. Fuera de esas categorías valoramos cada consulta con honestidad y la declinamos cuando no podemos aportar valor real.
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¿Tiene un proveedor o un mercado que verificar?
Díganos qué está comprando o vendiendo y dónde. Le expondremos la vía de aprovisionamiento, la estructura de pago y las comprobaciones que haríamos antes de mover dinero.
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